Le smarketing ou l’alliance du Sales et du Marketing

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Le smarketing ou l’alliance du Sales et du Marketing

Formation à Paris les 7, 8 et 9 mars 2018

Avant nous avions les équipes commerciales (sales) et les équipes marketing. Ces deux équipes travaillaient chacune dans leur coin avec leurs propres objectifs … malheureusement souvent différents voir opposés.

Il faut arrêter de travailler en silos chacun de son coté.

Vous avez certainement déjà entendu dire « Le service marketing ne sert à rien » ou « Le service commercial est incompétent ».

Les équipes commerciales et marketing se rejettent la faute l’un sur l’autre et veulent s’accaparer les mérites en cas de succès … mais tout ceci c’était avant.

Il faut apprendre à travailler ensemble dans un but commun.

Pourquoi faire travailler les sales et le marketing ensemble ?

Depuis l’avènement de l’inbound marketing (qui consiste à faire venir des prospects qualifiés à vous, plutôt que de dépenser votre énergie à frapper à toutes les portes), le marketing doit servir le service commercial et vice versa.

Les deux services ont un but commun : accroitre le chiffre d’affaires.

Le service marketing apporte des leads qualifiés et le service commercial les transforment en clients.

Comment passer au smarketing ?

1 – Mise en place d’un réunion hebdomadaire

La première étape consistera à amener les deux équipes à se parler. Pour ce faire, mettez en place une réunion hebdomadaire. Lors de cette réunion, il conviendra de parler chiffres, % de leads qualifiés, % de conversion … tous ces éléments qui feront de vos deux équipes, une seule et même équipe face à un but commun.

Lors de ces réunions, seront abordés également les succès ainsi que les problèmes rencontrés par l’une ou l’autre des équipes.

Le but n’est pas de rejeter la faute, mais de comprendre comment améliorer les choses ensemble.

2 – Définition de personas communs

Le service marketing va mettre en place des actions afin de qualifier le plus de leads possibles, mais encore faut-il se mettre d’accord tous ensemble sur quel est le client que l’on souhaite attirer.

Là encore, ce n’est pas le service commercial ou marketing qui va définir le persona qui l’arrange, mais il faudra baser cette définition sur des chiffres, sur l’enseignement acquis auprès des clients actuels entre autres.

Un lead qualifié c’est une action adressée au bon persona.

3 – Fixation d’objectifs

Si des objectifs pour des équipes commerciales sont évidents, ils le sont moins pour des équipes marketing. Là encore attention aux types d’objectifs fixés.

Pour rappel, un objectif doit être SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement limité).

Le service marketing doit avoir des objectifs en terme d’apport de leads et le service commercial en conversion de ces leads en clients (c’est ce que l’on appelle le closing en jargon commercial). Il faut battre le fer tant qu’il est chaud, on ne rappelle pas un prospect 2 jours après sa demande d’information.

Des leads de plus en plus qualifiés pour le marketing et des temps de traitement plus court pour le commercial.

4 – Utilisation des mêmes outils

Si vous n’utilisez pas encore de CRM (Customer Relationship Management) qui est un outil de gestion de la relation clients, vous devriez rapidement franchir le pas. Ce genre d’outil permet la centralisation de la donnée la plus importante pour votre entreprise, le client.

En effet, vos équipes commerciale et marketing vont pouvoir compléter et exploiter les données contenus dans le CRM, d’où l’importance d’avoir un outil commun et d’utiliser ce dernier.

Le service marketing pourra ainsi cibler ces actions en segmentant plus finement les prospects ou les clients (dans le cadre de campagne d’upsell).

Le service commercial lui pourra être plus performant en contactant en premier les leads ayant réalisés telle ou telle action comme ouverture de la campagne ou clic sur un bouton permettant le téléchargement d’un livre blanc …

Le CRM servira aussi dans le cadre du GDPR (General Data Protection Regulatio) ou RGDP (Règlement général pour la protection des données personnelles) en français, afin de gérer les optin/optout lors de l’utilisation d’outil de marketing automation.

Il faut apprendre aux services commercial et marketing comment exploiter les données du CRM

5 – Rédaction conjointe de contenus

Si le service marketing sait comment mettre en forme, rendre sexy un message, et choisir le moyen adapter à la diffusion en fonction de l’objectif, c’est bien le service commercial qui connait les arguments, les points qui feront mouches etc …

Voila pourquoi les deux services doivent collaborer afin de délivrer des messages optimisés pour la conversion.

Il est également intéressant de confronter les deux services au niveau des idées puisqu’ils ont des personas communs.

Le service marketing rend sexy et optimise le message percutant du service commercial.

SMARKETING : vous commencez quand ?

Récapitulatif :

  • Mise en place une réunion hebdomadaire

  • Fixation d’objectifs

  • Utilisation des mêmes outils

  • Rédaction conjointe de contenus

Formation à Paris les 7, 8 et 9 mars 2018
By | 2018-02-08T17:00:41+00:00 6 février 2018|Marketing|0 Comments

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